Dobrze dobrana baza kontaktów może skrócić drogę do nowych klientów, ułatwić pracę handlowcom i zwiększyć skuteczność kampanii. Sama liczba rekordów nie świadczy jednak o wartości zbioru. Najlepsze bazy danych B2B są aktualne, odpowiednio sprofilowane i dopasowane do konkretnej oferty. Rozwiązania związane z przygotowywaniem baz oraz prowadzeniem kampanii biznesowych oferuje między innymi AMN Solution.

Najlepsza baza B2B odpowiada celowi kampanii

Przed zamówieniem kontaktów należy ustalić, w jaki sposób będą wykorzystywane. Innej grupy potrzebuje firma planująca telefoniczne umawianie spotkań, innej organizator szkolenia, a jeszcze innej producent poszukujący dystrybutorów.

Cel może obejmować:

  • pozyskiwanie zapytań ofertowych,
  • umawianie rozmów handlowych,
  • promocję wydarzenia lub webinaru,
  • wejście na nowy rynek,
  • znalezienie partnerów biznesowych,
  • przedstawienie produktu określonej branży,
  • badanie potencjału sprzedażowego regionu.

Bez jasno zdefiniowanego celu trudno ocenić, jakie dane są rzeczywiście potrzebne. Rozbudowana baza zawierająca przypadkowe firmy może okazać się mniej użyteczna niż niewielki zbiór precyzyjnie dopasowanych kontaktów.

Profil idealnego klienta porządkuje wybór rekordów

Baza danych B2B powinna odpowiadać profilowi przedsiębiorstw, które najczęściej potrzebują danej oferty i mogą podjąć decyzję zakupową. Taki profil warto przygotować na podstawie dotychczasowych klientów, rentownych zleceń oraz doświadczeń działu sprzedaży.

Przydatne kryteria obejmują:

  • branżę,
  • lokalizację,
  • wielkość firmy,
  • liczbę pracowników,
  • formę działalności,
  • zakres oferowanych usług,
  • stanowisko osoby decyzyjnej,
  • prawdopodobną wartość zamówienia,
  • potencjalne potrzeby przedsiębiorstwa.

Producent wyposażenia przemysłowego może skoncentrować się na zakładach produkcyjnych o określonej skali. Firma świadcząca lokalne usługi powinna natomiast ograniczyć bazę do podmiotów działających w realnym obszarze obsługi.

Zakres danych potrzebny działowi sprzedaży

Większa liczba kolumn nie zawsze oznacza lepszą bazę. Informacje powinny pomagać w wyborze właściwego kontaktu, przygotowaniu rozmowy i zapisaniu wyniku działań.

Rekord może zawierać między innymi nazwę firmy, branżę, miejscowość, stronę internetową, numer telefonu, adres e-mail i dane rejestrowe. Przy kampanii kierowanej do konkretnych osób przydatne może być również stanowisko służbowe.

Warto zamawiać tylko te pola, które będą rzeczywiście wykorzystywane. Nadmiar informacji utrudnia pracę, zwiększa koszt przygotowania zbioru i może odciągać uwagę od kryteriów najważniejszych dla sprzedaży.

Baza ogólna czy profilowana?

Ogólna lista przedsiębiorstw może przydać się do szerokiego badania rynku, ale zwykle wymaga dodatkowego filtrowania. Profilowana baza B2B jest przygotowywana na podstawie kryteriów odpowiadających konkretnej kampanii.

Dzięki profilowaniu można oddzielić:

  • mikrofirmy od większych organizacji,
  • producentów od dystrybutorów,
  • firmy lokalne od działających ogólnopolsko,
  • potencjalnych klientów od konkurencji,
  • podmioty z kilku wybranych branż,
  • przedsiębiorstwa odpowiadające możliwościom obsługi sprzedawcy.

Im lepiej określona grupa, tym łatwiej przygotować wiadomość odnoszącą się do jej realnych potrzeb. Zbyt wąskie kryteria mogą jednak nadmiernie ograniczyć liczbę potencjalnych klientów, dlatego warto zachować równowagę między precyzją a skalą.

Integracja bazy z systemem CRM

Baza nie powinna pozostać statycznym arkuszem przesyłanym między pracownikami. Po rozpoczęciu działań kontakty warto przenieść do systemu CRM, w którym można zapisywać historię rozmów, zadania i kolejne terminy kontaktu.

Dzięki temu firma ogranicza ryzyko, że kilku handlowców zadzwoni do tego samego przedsiębiorstwa. Łatwiej także odróżnić kontakty zainteresowane, wymagające ponownej rozmowy i wykluczone z kolejnych działań.

Informacje uzyskane podczas kampanii powinny uzupełniać bazę. Zmiana osoby decyzyjnej, planowany termin inwestycji lub brak dopasowania do oferty to cenne dane dla przyszłych działań.

Legalne i odpowiedzialne wykorzystanie danych

Przed rozpoczęciem kampanii firma powinna ustalić pochodzenie danych oraz zasady ich wykorzystania. Znaczenie mają nie tylko przepisy dotyczące ochrony danych, lecz także regulacje odnoszące się do marketingu bezpośredniego i komunikacji elektronicznej.

Należy prowadzić rejestr sprzeciwów i wykluczeń oraz respektować rezygnację z dalszego kontaktu. Sposób wykorzystania bazy najlepiej zweryfikować z osobą odpowiedzialną za zgodność prawną, szczególnie gdy komunikacja jest kierowana do konkretnych pracowników przedsiębiorstw.

Jak rozpoznać wartościowego dostawcę bazy?

Dobry dostawca powinien rozpocząć współpracę od poznania celu kampanii, profilu klienta i sposobu wykorzystania danych. Powinien także jasno określić zakres informacji, termin przygotowania oraz zasady aktualizacji.

AMN Solution wspiera firmy w obszarze baz danych B2B i kampanii marketingowych. Informacje o dostępnych rozwiązaniach można znaleźć na stronie amnsolution.pl. Najlepsza baza to nie ta, która zawiera najwięcej rekordów, lecz ta, która pomaga handlowcom dotrzeć do przedsiębiorstw mających rzeczywisty potencjał zakupowy.

Artykuł sponsorowany